Warum ein CRM-System den Vertrieb verbessert

Konversations Marketing

Was ist ein CRM?

Eine CRM steht ist ein Customer-Relationship-Management-System, welches das Kundenbeziehungsmanagement berücksichtigt.
Es geht hierbei vor allem darum, die Beziehung zu den Kunden zu einem Prozess im Unternehmen zu formen, vor allem in den Bereichen Marketing und Vertrieb. Dies bedeutet jeden Kontakt mit einem Kunden zu erfassen und die Verständigung im Unternehmen systematisch abzustimmen. Dadurch hat der Kunde hat den Vorteil, dass die Ansprechpartner, auch wenn dieser mit verschiedenen Personen über unterschiedliche Kanäle in Kontakt ist, „mit einer Stimme“ spricht. In der Praxis ist dies meist schwierig.
Wenn der Vertrieb durch ein CRM-System bei der Arbeit unterstützt wird, bietet dies ein Optimierungspotential für unterschiedliche Prozesse. Mit dem CRM-System greifen die Vertriebsmitarbeiter überall und zu jeder Zeit auf wichtige und aktuelle Informationen zu. Daher ist eine gute CRM Software die Grundlage für eine passende Rundum-Sicht auf alle Aktivitäten im Vertrieb in dem Unternehmen und sorgt somit für eine optimale Steuerung. Die Mitarbeiter konzentrieren sich instinktiv auf die bedeutendsten Aktivitäten. Diese erzielen damit schneller Abschlüsse, indem sie jede Interaktion mit Kunden produktiver und persönlicher gestalten. Durch diese verbesserte Informationslage, einer erhöhten Transparenz und überzeugenden Pipeline-Daten werden mehr Waren verkauft.

Die Vorteile der CRM-Systeme

Ein erheblicher Vorteil ist der niedrige Preis des CRMs. Oft sind Marketing-Budgets bei mittelständischen und kleinen Unternehmen eher begrenzt. Daher ist es wichtig, dass die CRM-Systeme kostengünstig installiert und genutzt werden können.
Der Umfang des CRMs ist an die Unternehmensbedürfnisse und an die -größe anpassbar. Da heutzutage die Start-ups und die KMUs sehr schnell wachsen, sollte eine CRM-Software mit diesem Wachstum sehr gut mithalten können. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, dass sich ein CRM-System an die Größe und Ansprüche des wachsenden Unternehmens ausrichten kann.
Ein CRM-System ist meistens einfach zu verstehen. Zu einer preisgünstigen CRM-Software gibt es meistens keine Schulungen durch den CRM-System-Anbieter. Daher ist es essentiell, dass diese Software einfach zu bedienen und zu verstehen ist. So sollten viele kostenfreie Lernressourcen im Netz zur Verfügung stehen.
Mit den CRM-Systemen ist eine zentralisierte Organisation der Kundendaten möglich, was eine optimale Zusammenarbeit mit dem Unternehmen gestattet. Die zentrale Organisation und Sammlung der Kundendaten sollte durch ein CRM-System sicher garantiert sein, sodass von Anfang an eine passende Datengrundlage für schnell-wachsende Kleinunternehmen geschaffen werden kann.

Bekannte CRM-Systeme

Die Digitalisierungen in einem Unternehmen gehören heute zum Alltag. Hierbei werden viele Bereiche grundsätzlich verändert und effektiver gestaltet. Hierzu gehört vor allem der Bereich des Kundenmanagements. Dieser gehört zu den bedeutendsten Abteilungen, welche in einem im Unternehmen zu finden sind. Weil die Nachfrage an CRM-Systemen immer weiter steigt, wächst zugleich das Angebot dieser Software auf dem Markt.

Salesforce

Salesforce ist der Vorreiter bei den CRM-Systemen, welcher schon vielfach ausgezeichnet worden ist. Ausgezeichnet von Forbes als innovativstes Unternehmen, eine Ehrung als “Leader in Sales Force Automation”, im Magazin Marktführer bei Groß- und bei Mittelstandsunternehmen, ist das Programm besonders populär. Diesen vielen Auszeichnungen schließt sich das Urteil der Nutzer an. Dieses System ist trotz des großen Funktionsumfangs besonders benutzerfreundlich, gut anpassbar und besonders effizient in der Bedienung. So gelingt es bei Salesforce zu jeder Zeit ein Überblick über sämtliche Vertriebsaktivitäten zu bekommen und auch die Vertriebschancen sind gut zu erkennen.

Centralstation CRM

Das Programm Centralstation CRM ist gut für kleinere Unternehmen geeignet und zugleich auf eine geringe Komplexität sowie die Konzentration auf wichtige Funktionen ausgelegt. Centralstation CRM ist wenig analytisch ausgerichtet, sondern für die praktische Tätigkeit vor allem der Kundenhistorie ausgelegt. Beachtlich ist vor allem der Kundenservice, welcher von den meisten Anwendern gelobt wird.

Besondere Features von Centralstation sind die mobile Version, die redundante Speicherung der Daten, die für einehohe Datensicherheit sorgt sowie die verschlüsselte Verbindung.

AkquiseManager

Vertriebsmaßnahmen und Kundendaten lassen sich mit dem Programm AkquiseManager effizient und übersichtlich organisieren, verwalten und strukturieren. Zudem entlastet dieses umfangreiche und flexible Tool sehr gut bei der Gewinnung neuer Kunden und Aufträge, und dies unabhängig von der Branche. Mehrere Daten werden in einem einzigen Fenster angezeigt und sind daher praktisch und übersichtlich zusammen zu bearbeiten. Dieses CRM-System ist in erster Linie auch auf Start-ups, Kleinunternehmen und Gründer ausgelegt und bietet unterschiedliche Pakete zu fairen Preisen an.
Besondere Funktionen sind die Verwaltung des Teamworks an den Kundenbeziehungen, die
Analyse- und Statistiktools sowie die Rechteverwaltung bei verschiedenen Nutzern und die hohe Individualisierung.

Worauf muss bei der Einführung eines CRM-Systems geachtet werden?

Die Existenz eines CRM-Systems ist heutzutage keine Quelle für eine bessere Umsatzsteigerung und Kundenbearbeitung. Die Einführung eines derartigen Systems ist nur dann erfolgreich, wenn verschiedene Aspekte beachtet werden. So müssen die Prozesse klar definiert werden. Damit das CRM-System den Vertrieb sinnvoll unterstützen kann, müssen alle Prozessabläufe dokumentiert und in dem CRM-System abgebildet werden. Korrekt implementiert generiert das CRM-System einen tatsächlichen Nutzen. Dies erfolgt bei Marketingkampagnen, im Angebotsmanagement, im After-Sales-Prozess und in der Akquise. Charakteristisch ist beispielsweise eine Erhöhung der Trefferquote durch eine konsequente Angebotsverfolgung. Außerdem erhöht sich die Quote der Abschlüsse, wenn die Aktionen mit den einzelnen Abteilungen abgestimmt werden und die Informationen im CRM-System genutzt werden.
Ebenfalls muss die Arbeitsweise berücksichtigt werden. Verkauf, Marketing, Beratung, Technik und Support sollen mit einem CRM-System arbeiten und so bleiben alle Mitarbeiter mit den Kunden in Kontakt. So müssen diese vom Nutzen des CRM-Systems überzeugt sein. Aus diesem Grund sollten bei der Planung der Schulungen die spezifischen Anwendungen durch die Mitarbeiter im Vertrieb berücksichtigt werden. Dies steigert vor allem die Motivation der Mitarbeiter und zugleich die Effektivität. Hierbei führt eine reine Software-Schulung nicht zum Ziel.

Die Reduktion auf einen gesteigerten greift meistens zu kurz, es geht lediglich um den Nutzen der Mitarbeiter in ihrem Aufgabenbereich. Wird den Mitarbeitern kein Mehrwert und keine Arbeitserleichterung der Arbeit in Aussicht gestellt, scheitertet das CRM-Projekt meistens, da die notwendige Akzeptanz fehlt. Außer den persönlichen Erwartungen und Zielen der Mitarbeiter sind die lang- und mittelfristigen Ziele des Unternehmens zu berücksichtigen. Im besten Fall erfährt das Vertriebsteam durch genaue Praxisfälle wie der Einsatz eines CRM-Systems langfristig zum Erfolg führen kann.
Erfolgversprechend und notwendig ist eine Anwendungsschulung in Verbindung mit einem Workshop. Dies erfolgt mit einem Coach, welcher den Arbeitsalltag der Mitarbeiter im Vertrieb im Innen- und Außendienst sehr gut kennt.

Der Nutzen eines CRM-Systems

In der CRM-Software werden alle bedeutenden Kundendaten wie Aufgaben, Termine, Telefonate, Dokumente und E-Mails abgespeichert und verwaltet. Das CRM unterstützt die Kommunikation zwischen den Abteilungen und optimiert die Prozesse im Außen- sowie im Innendienst. Hier sehen die Mitarbeiter sofort, was mit wem und wann besprochen worden ist und welche Verträge mit den einzelnen Kunden bestehen. Ein schneller Zugriff auf die Offline- und Onlinedaten verringert den Aufwand, bietet ausreichend Zeit für einen effektiven Vertrieb und erhöht die Produktivität. Aufgaben, Kontakte und Termine werden in einer einzigen Applikation bearbeitet und die zentrale Sichtweise auf den Kunden gestattet individuelle Interaktionen. Kein Mitarbeiter im Außendienst fährt unvorbereitet zu einem Kunden oder Interessenten, denn die CRM-Software stellt sofort und auf einen Blick alle notwendigen Daten zur Verfügung.

Mit dem CRM-System behalten die Mitarbeiter im Vertrieb stets den genauen Überblick über die Verkaufschancen. Dies läuft vom ersten Kontakt mit den jeweiligen Kunden bis zum Abschluss eines Vertrages. Auf diese Weise steuern die Mitarbeiter den Prozess effizient und schaffen zugleich neue Geschäftsmöglichkeiten. Sie wandeln mit nur einem Klick qualifizierte Leads in Chancen zum Verkauf um. Durch spezielle Work-Flow-Regeln, welche die Stufen der Verkaufsstadien automatisieren und übernehmen, verfolgen die Unternehmen die Verkaufschancen kontinuierlich bis hin zum Verkaufserfolg. Mit der CRM-Software füllen diese die Verkaufspipeline mit optimalen Chancen für den Verkauf, verkaufen die passenden Produkte gezielt an Bestands- oder an Neukunden und betreiben so umfangreiches Cross- und Up-Selling. Mit dem Programm erfassen die Unternehmen die neuen Trends und versorgen das Vertriebsteam mit allen Daten aus den sozialen Netzwerken, um neue Kontakte zu schaffen und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen.

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